德國(guó)外貿(mào)市場(chǎng)如何拓展

德國(guó)作為中國(guó)賣家關(guān)注的重要外貿(mào)市場(chǎng)，其氣候特點(diǎn)，風(fēng)土人情等外貿(mào)知識(shí)和信息受到賣家的關(guān)注。想要去德國(guó)參加ELECTRONICA2018、CEBIT2019、EUROSHOP2020的參展客戶們，請(qǐng)牢牢記住以下德國(guó)的特點(diǎn)，方便大家從側(cè)面了解其市場(chǎng)需求及風(fēng)土人情。

德國(guó)買家很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌節(jié)外生枝地閑談。德國(guó)北部地區(qū)的買家，非常重視自己的頭銜，當(dāng)你同他們一次次言談，一次次稱呼其頭銜時(shí)，他必然格外高興。雖然會(huì)比較嚴(yán)肅，不太談及個(gè)人問題，但卻很誠(chéng)懇，可以主動(dòng)和他們交流一些話題，甚至恭維的話他們也很受用。談判交流時(shí)希望對(duì)方 顯得清楚、果斷。但自己反而會(huì)比較死板，缺乏一定的靈活性，自己的決定通常很慢。

德國(guó)人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購(gòu)買的產(chǎn)品他們都要求最高質(zhì)量。如果你要與德國(guó)人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足在交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對(duì)你在談判中的表現(xiàn)的評(píng)價(jià)取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。

德國(guó)買家的特點(diǎn)也非常鮮明。

(1) 嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅要知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而且對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況也會(huì)做性阿金周覓的研 究和比較。因此，與德國(guó)人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量問題。

(2)追求質(zhì)量和試用鬼主意，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)在談判桌上注意要變現(xiàn)果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時(shí)跟蹤貨物的情況并及時(shí)反饋給買家。

(3) 信守合同，崇尚契約。德國(guó)人素有“契約之民”的稱號(hào)，他們對(duì)設(shè)計(jì)合同的任何條款都非常細(xì)心，對(duì)所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會(huì)嚴(yán)格遵守，按合同條款一 絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會(huì)輕易毀約。所以和德國(guó)人做生意，也必須學(xué)會(huì)信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的 情況，那就是對(duì)德國(guó)人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國(guó)買家的最后一筆生意了。

公務(wù)是公務(wù)，燒酒是燒酒

●德國(guó)買家做事謹(jǐn)慎小心，一切按規(guī)矩和制度行事。
●與德國(guó)買家交往，要注意事情的計(jì)劃性。
●德國(guó)人在公事中沒有私人感情。
●德國(guó)人在商業(yè)活動(dòng)中，十分珍惜自己的商權(quán)。

萬事講究百年大計(jì)

與世界其他民族相比，德國(guó)人嚴(yán)肅認(rèn)真，不茍言笑。和德國(guó)買家初交，他們給人的印象往往是沉默寡言，顯得呆板而沉重。在公共社交場(chǎng)合，德國(guó)人顯得非常拘泥形式，不擅長(zhǎng)幽默。他們一板一眼、正襟危坐，做事謹(jǐn)慎小心，一切按規(guī)矩和制度行事。

德國(guó)人具有強(qiáng)烈的“實(shí)事求是”的意識(shí)，注重實(shí)際，不尚浮夸。德國(guó)人的住室樸實(shí)無華，整齊大方。各種生活用品，如門、鎖、開關(guān)等都牢固結(jié)實(shí)，注重實(shí)用，寧肯失之笨重，決不虛有其表。對(duì)一座建筑、一件家具、一套設(shè)備似乎都講究百年大計(jì)，講究?jī)?nèi)在質(zhì)量，就如同德國(guó)人辦事一樣注重腳踏實(shí)地，絕不夸夸其談。

晚上忌談生意
德國(guó)人不像日本人那樣喜歡約在晚上見面。德國(guó)人普遍都認(rèn)為晚上是家人團(tuán)聚的時(shí)間。因此，如果冒昧地約德國(guó)人晚上談生意，那是不受歡迎的。在與德國(guó)人進(jìn)行商務(wù)交往時(shí)，忌邀德國(guó)買家晚上談生意。
德國(guó)人有一種名副其實(shí)的講究效率與質(zhì)量的聲譽(yù)，他們的工業(yè)生產(chǎn)嚴(yán)格按照技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，他們很為自己的產(chǎn)品質(zhì)量而自豪。因此，切忌輕易議論德國(guó)產(chǎn)品的優(yōu)劣。

德國(guó)人精于討價(jià)還價(jià)，常常在簽訂合同的前一分鐘還會(huì)作出種種努力來使對(duì)方退讓。談判中，他們還會(huì)在交貨和付款日期上對(duì)你施加壓力，要求你縮短交貨期，并 要求你同意在合同中加進(jìn)對(duì)違約給予嚴(yán)厲懲罰的條款。出現(xiàn)這種情況并不罕見，因此你最好對(duì)此有所準(zhǔn)備，或者堅(jiān)定地說“不”，或者堅(jiān)持某些條款，準(zhǔn)備好最好的讓步條件。

德國(guó)人一般早晨起得比較早，早晨7點(diǎn)左右，大街上就已熙熙攘攘，人們忙著購(gòu)買食品。他們還比較注意購(gòu)置家俱、布置家以及衣著的享受。他們平時(shí)還是較節(jié)約的，但在一年一度的旅行期間，則希望盡可能地享受一番。

德國(guó)買家的禮俗，宜穿著背心三件式西裝。往訪北部，戴帽子更佳。當(dāng)?shù)乜煽煊∮?、德文?duì)照名。上午10時(shí)前，下午4時(shí)后，不宜訂約約會(huì)。營(yíng)業(yè)時(shí)間，每周5天工作日，通常早晨9時(shí)至下午5時(shí)，中間有1小時(shí)午餐時(shí)間，一些商店星期六開業(yè)，銀行周未都休息。8月份是多數(shù)工、企業(yè)的夏季休時(shí)間。

按照德國(guó)送禮的習(xí)俗，若送劍、餐具，則請(qǐng)對(duì)方回一個(gè)硬幣給你。以免所送的禮物傷害你們之間的友誼。送高質(zhì)量的物品，即使禮物很小，對(duì)方也會(huì)喜歡。烈性威士忌 比低度威士忌愛歡迎。德國(guó)人對(duì)禮品的包裝紙很講究，但忌用白色、黑色或咖啡色的包裝紙裝禮品，更不要使用絲帶作外包裝。此外，在德國(guó)，送上一束包好的花， 是不禮貌的。

德國(guó)人的服飾，民族色彩并不明顯?？墒牵袔讉€(gè)地區(qū)在服飾方面卻很有特點(diǎn)。比如男的是小呢帽，帽上插一枝羽毛。在德 國(guó)，汽車是人們生活中不可缺少的東西。人們住得分散，上班、辦事、買東西、看朋友，串親戚都坐車，有高速公路近萬公里。大學(xué)里的學(xué)生上課也要坐車?？傊?， 自已沒有小汽車，在德國(guó)生活是非常不方便的。人們注意到，連60歲的老太太出門，也自己開小車。

在德國(guó)，圣誕節(jié)是一年中最重大的傳統(tǒng)節(jié)日。進(jìn)入12月，幾乎德國(guó)家庭的每個(gè)小朋友都會(huì)得到一個(gè)圣誕日歷，日歷上有24扇門，每扇門里面都藏有不同的小禮物，一般是糖果巧克力。從12月1日到12月24日，孩子們懷著期待的心情，每天打開一扇門，倒數(shù)著圣誕來臨的日子，等24顆糖果全部吃完后，圣誕就來了。

在德國(guó)，每個(gè)家庭會(huì)在24日這天吃圣誕大餐、送禮物。圣誕烤鵝、鴨子、鯉魚土豆團(tuán)子都是經(jīng)典菜式，姜餅則是最著名的圣誕甜品。大餐過后，大家就會(huì)在燭光下手捧熱熱的紅酒，聚在一起圣誕歌，交換禮物。到了25號(hào)，慶?；顒?dòng)基本結(jié)束，有的家庭回去教堂做禮拜。大多數(shù)人會(huì)一直休假到新年后，所以很多人也會(huì)選擇旅游度假。

如果跟德國(guó)有貿(mào)易往來的，這段期間就不要打擾他們了，即使時(shí)間緊急，他們也不會(huì)瀏覽工作郵件的 。

開展郵件營(yíng)銷要更謹(jǐn)慎!據(jù)悉，在德國(guó)，將近有20%不相關(guān)的郵件會(huì)被當(dāng)成是垃圾郵件被丟棄，比其他的歐洲各國(guó)高很多。所以如果你想開展郵件營(yíng)銷的話，勢(shì)必要在標(biāo)題和正文花點(diǎn)心思，讓郵件不會(huì)被當(dāng)成垃圾郵件。

懂得德語是優(yōu)勢(shì)
最好采用本土化語言——德語。如果中國(guó)外貿(mào)企業(yè)想更好更快地開拓這個(gè)市場(chǎng)，最好采用當(dāng)?shù)卣Z言，效果會(huì)更好。